+375 29 713-73-95

«Вопрос-Ответ». Снова об «экономии» и экономике при выборе металлочерепицы. Как не купить металлочерепицу, профнастил (профлист, металлопрофиль) , которые не могут быть кровельными покрытиями.

«Вопрос-Ответ». Снова об «экономии» и экономике при выборе металлочерепицы. Как не купить металлочерепицу, профнастил (профлист, металлопрофиль) , которые не могут быть кровельными покрытиями.

У кого покупать? Почему? Покупка металлочерепицы. Толщина покрытия, тип металла, содержание цинка. Затронем заводскую гарантию. Рассмотрим плюсы и минусы приобретения материалов в Компаниях-Производителях и Фирмах-Дилерах.

Дословно, вопрос звучал так: «Мои родители заказали металлическую черепицу в Компании-производителе (не называю умышленно), стоимость металлочерепицы в пределах 80 тыс. рублей с рассрочкой в три месяца. Пожалуйста, расскажите, может ли Ваша Компания предложить лучшие условия?»

Сразу хочется сказать, что рассрочку предлагает не Компания-производитель Вашего кровельного покрытия, а банк, кредитующий покупателя. Подводных камней в этом вопросе множество, особенно при резком изменении положения в экономике нашей страны. Не буду обсуждать принципы партнёрства Банка и Продавца, скажу только, что они отнюдь не бесплатны. Альтруизма в этой рассрочке нет и быть не может, за риски банка и предприятия продавца, при любом раскладе кто-то платит. Догадаться кто, думаю, не сложно. А сумма этих рисков может маскироваться не только в цене, но ещё и в качестве товара. Мы готовы выставить счёт клиенту, для предоставления его на оплату в любой банк, под любые кредитные варианты оплаты, а непосредственно сами, в данный момент, мы рассрочку не предоставляем. Речь идёт о сумме до 20 млн, посему, думаю, рассрочка в три месяца не будет иметь решающего значения для клиента.​

metallocherepica4.jpg

Что же было предложено Клиенту Компанией-Производителем?

Не переспрашивая клиента о приобретаемой металлической черепице, можно сказать следующее (исходя лишь из цены за 1 м2): Клиенту предложен бюджетный вариант металла, покрытого полиэстером (заявленный слой 25 микрон), толщиной металла 0,45 мм в допуске. Мы говорим о ранжировании материала по толщине, т.е., заявленная толщина металла 0,45 мм, допустимые отклонения по толщине в рулоне +/- 0,07 мм. Можно допустить, что в отдельных местах, толщина кровельного покрытия, на Вашей крыше, может быть 0,38 мм. Дальше комментировать не буду.

При приобретении материала, все крупные Компании заказывают металл «под себя» на металлургических комбинатах по техническому заданию. Что это значит? А только то, что им производят металл, требования к которому, определяет сама Компания заказчик. Основное требование, для некоторых, – ЦЕНА! Дешевизна определяет и минимальную толщину металла в рулоне, и содержание цинка в защитном слое, и толщину полимерного покрытия.

Компании же, размером по меньше, как правило, не могут позволить себе заказать на металлургическом комбинате металл по техническому заданию, нет у них денег на такой объём. Для нужд своего производства, они приобретают материал на бирже или в отделах реализации на заводах, там можно купить меньший объём, при этом комбинат соблюдает ГОСТы и не производит низкокачественный и низкосортный материал на склад, ведь спрос на него довольно специфичен. Небольшие Производители не всегда отличаются кристальной честностью, однако, зачастую не имеют возможности купить низкосортный металл.

Как подтвердить или опровергнуть всё изложенное выше? Ответ на этот вопрос элементарен: Гарантия? Со слов клиента, производитель даёт на заказанную им металлочерепицу гарантию в 12 месяцев! Насколько это «экономия», судите сами.

Производитель торгует не один, на рынке любого региона есть масса продавцов, это и другие Производители, это и Компании-Дилеры, сотрудничающие с разными Производителями, это и мелкие розничные продавцы, полностью доверившиеся Компаниям-Дилерам в вопросах выбора Поставщика и качества материала.

Поговорив о том, что предложили Клиенту в офисе Компании-производителя, попробуем разобраться почему? Рассмотрим принципы организации продаж в таких компаниях и сравним их с Компаниями Дилерами.​images (11).jpg

Крупная Компания-Производитель.                         

Часто имеет свою розничную сеть продаж, а также осуществляет реализацию через Компании-Дилеров. Менеджер такой Компании, Клиенту продаёт только свою продукцию, зачастую не имеет возможности сравнивать качество и сервис Конкурентов. Он заинтересован продать, Клиенту, прежде всего то, что лежит на складе, может быть произведено и доставлено в сроки, оговорённые в типовом договоре с Клиентом, поэтому, зачастую, Клиент «привязан» в выборе материала к наличию сырья на заводах Компании-Производителя. Вот отсюда и рекомендации на покупку «экономного варианта» (нет в наличии конкурентного предложения в цвете или качестве, запрошенном Клиентом), отсюда и выбор другого цветового решения и пр. Именно крупные Компании-Производители имеют возможность заказывать сырьё у металлургических комбинатов по своим техническим заданиям. Крупные Производители, со своей розничной сетью сбыта, наиболее заинтересованы в увеличении собственных продаж и выдавливании Дилеров с рынка. Для монополизации рынка, хороши все способы, особенно, удивить Клиента ценой и развернуть спрос к себе.

Компания-Дилер.

Дилер имеет договора поставки с несколькими Производителями и предлагает Покупателю Товар по ценам Производителя. На определённом этапе Дилер является лучшим партнёром Компании-Производителю, он помогает продвинуть новый товар в регионе. Когда Производитель открывает свой офис продаж – они становятся конкурентами. Как правило, у Дилера наработан опыт по работе с Клиентами, есть отзывы о качестве тех или иных покрытий. Продавец-Дилер владеет большинством объективной информации на рынке, знает всё о качестве продукции у всех Производителей, он имеет возможность анализировать как положительную, так отрицательную обратную связь с Клиентами. Дилер не работает с розничной торговой сетью Производителя, а работает напрямую с его сбытом, поэтому ценовые предложения у Дилера и Производителя одинаковы. Исходя из качества реализованного товара, процента дилерского вознаграждения, спроса и бренда той или иной продукции, Дилер, принимает решение о том, с каким Производителем и по какому направлению товаров сотрудничать. Дилеру проще предложить Клиенту больший спектр товаров, ведь он может рекомендовать продукцию всех Производителей, представленных в регионе.

На практике, это выглядит так. Имея различные ценовые предложения от всех Компаний-Производителей, имея знания о технических характеристиках и фактических качествах материала, сроках их службы, на основе отзывов Покупателей, Дилер предлагает конкретный товар, конкретного Производителя для конкретного Клиента. Клиент, в таком случае, предъявив к товару свои требования по цене, качеству, внешнему виду, цвету, долговечности и пр., получает лучшее предложение из того, что имеется на рынке по потребительским характеристикам. Дилер меньше всех заинтересован в продаже низкопробного и дешёвого товара. Он сам «вырос» из этого региона, он здесь живёт и работает, он не приехал «собрать деньги», имидж для него главное. Самый выгодный товар, совсем не должен быть самым дешёвым. Самая дешёвая металлочерепица, как правило, будет предлагаться, именно у Производителя, Дилер, зачастую, рассматривать такие предложения не будет, отнюдь не из-за денег, а именно, из-за качества. Продать то, что дешевле – проще, однако не все идут по этому пути. Да и строители, работающие в сфере возведения частного жилья, давно сами не стремятся применять самые дешёвые материалы. Заработок на продаже и распространении дешёвого материала временен, когда раскрываются истинные качества такого товара, заработок прекращается. Клиентов терять не хочет никто, над Дилером нет начальства, его некому заставить торговать дешёвкой и рисковать падением собственных продаж он не будет.​images (10).jpg

Напоследок, хочется сказать:

  • выслушав предложение любого Продавца металлочерепицы, профнастила (металлопрофиля, профлиста) задавайте как можно больше вопросов. Специалист, который уверен в своём товаре будет чётко и грамотно на них отвечать. Скрывать ему нечего.
  • Поинтересуйтесь потребительскими качествами товара, расположенного рядом в ценовой линейке. У дешёвого товара преимущество одно: цена, причём цена, в момент приобретения. Но цена самого товара, всего лишь часть цены строительства, экономия на товаре сокращает сроки службы изделия, увеличивает стоимость эксплуатации, ремонта и владения Вашей крышей, часто низкая цена на материал, в разы увеличивает стоимость и частоту проведения строительных и ремонтных работ. Насколько Вы хотите этого, особенно если речь идёт о кровельных материалах?
  • Не поленитесь почитать, чем отличается материал, из которого Вам предлагают купить кровлю, от материала Конкурентов.
  • Посчитайте разницу в цене на дешёвый и качественный кровельный материал в цифрах. К примеру, в нашем случае разница в цене между металлом 0,45 мм и 0,5 мм (с нормальным содержанием цинка), составила 5,3 тыс. рублей. Для размера кровли около 150 м2, это чуть больше 0,5 млн., есть ли смысл в такой «экономии»?
  • Приобретая кровельное покрытие, всегда уточняйте у Продавца, содержание цинка и срок заводской гарантии. Продавцы не дают гарантии самостоятельно. Все гарантийные обязательства, причём у любого Продавца металлочерепицы, профнастила (металлопрофиля, профлиста), делегируются Производителю. В том случае, если Вас не устроило качество кровли, судебные разбирательства Вы будете затевать непосредственно, с Производителем. У некоторых Производителей, да и Продавцов нет даже упоминания о содержании цинка в материале, сроках гарантии, на дешёвый металл, поверьте, не просто так.
  • На нашей практике, мы не слышали ни об одном случае, когда Производитель признал свою вину в производстве некачественного изделия. Именно поэтому, мы предлагаем основательно изучить не только условия приобретения, но и технические качества кровельного покрытия, условия его монтажа, хранения и последующего обслуживания.
  • 12 месяцев гарантии не значит, что через год покрытие придёт в негодность. Оно может прослужить, при правильном монтаже и эксплуатации 20 лет. Но это означает, что изначально, Компания-Продавец, несёт ответственность за применение этого материала для кровли - 12 месяцев. Стоит ли применять такое покрытие на своей крыше, решайте сами.

Конкретно, в нашем случае, мы предложили Клиенту кровельную металлочерепицу, толщиной металла 0,5 мм, с содержанием цинка 180 г/м2, по цене 85250 руб/м2, сроком гарантии на товар 15 лет. Относительно, предлагаемого Клиенту изначально, материала с толщиной металла 0,45 мм и сроком гарантии 12 месяцев, Клиент, «переплатил» почти 800 тыс. руб., от рассрочки МТБанка, он также, вынужденно, отказался, при том, ушёл довольный.

А хорошее настроение Клиента, для нас бесценно. И не только в момент покупки, а всё время как до, так и после нашего сотрудничества.

Тепла и уюта Вашему дому!

Материалы по теме

Поделиться: